국내 최초 의료기기 전용공단인 원주 동화첨단의료기기단지에는 수십 개의 중견 및 중소기업이 자리하고 있다. 지난 2005년 준공 이후 입주 기업들의 꾸준한 매출 성장이 바탕이 되어, 몇 년 사이 명실공히 대한민국 의료기기산업을 선도하는 대표 지역이 되었다 해도 과언이 아니다. 의료기기 전문기업 ㈜굿플(대표 정치성, www.goodpl.kr)도 올해 이곳에 본사와 공장, 연구소 등을 이전하면서 기업 성장에 가속도가 붙었다. 꾸준한 제품 개발과 질 높은 주력 제품의 매출 성장세로 동화의료기기단지 내 우량기업으로 평가받고 있는 굿플의 정치성 대표를 만나 사업 이야기를 들어봤다.

▶ 굿플의 대표 제품을 소개하자면

굿플은 재활운동을 위한 물리치료 장비를 전문적으로 생산하고 판매하는 업체로, 물리치료기기, 저주파자극기, 수압마사지기, 전기침자극기, 초음파자극기 등 다양한 재활분야 의료기기와 더불어 의료용 레이저조사기, 비만관리기 등을 선보이고 있다. 그 중에서도 저주파자극기와 같은 전기치료장치가 가장 인기가 있으며, 최근엔 수압마사지기인 아쿠아베드(브랜드명 수안애)도 많은 호응을 얻으면서 매출 또한 증가하고 있는 추세다. 이곳에서 생산되는 제품들은 한의원, 재활학과, 정형외과, 일반 내과 등 물리치료실이 있는 의료관련 분야에 유통되고 있다.

▶ 내수와 수출 비율과 매출액은 얼마나

그 동안 국내 유통에 주력해오고 있던 터라, 아직까지는 국내에서의 수요가 강하다. 내수가 일정부분 자리 잡힌 지난해부터 수출도 본격적으로 준비하기 시작했고, 2억원대의 매출을 올렸다. 올해의 수출목표는 3억으로 이미 목표를 달성했고, 내년에는 더욱더 증가할 것으로 전망한다. 국내시장 또한 이미 작년 매출대비 120%를 달성했고, 오는 12월에는 180%까지 예상하고 있다. 내년 매출 목표는 국내 100억, 수출 20억 정도다. 올해 남은 3개월도 월 15억 정도 매출이 있을 것으로 보인다.

▶ 굿플이 추구하는 시장공략법은

아무리 좋은 제품이라도 유통이 원활하지 않으면 소비자들에게 인식되기 어렵다. 실제 일부 중소기업들은 유통구조가 제대로 갖춰져 있지 않아 좋은 제품이 빛을 보지 못한 경우도 있다. 우리 또한 과거에 대형유통업체들과 많은 마찰을 경험했다. 유통업체를 끼고 판매를 할 경우 처음은 편하지만, 중간에 업체와 계약이 틀어지거나 경쟁회사에서 더 좋은 제품이 나왔을 경우 그쪽으로 옮겨가면 제품 판로가 막혀버리게 된다. 특정 업체에게 총판을 주기도 하지만, 이 또한 판매가 부실할 경우 그 리스크를 제조업체가 떠안고 가야 한다.

이 때문에 우리가 생각한 것이 자체 유통구조를 보강하자는 것이었다. 유통사에만 의존하는 것이 아닌, 자체적으로도 판매영업을 시작했다. 현재 병원 내 제품 공급을 살펴 봤을 때, 자사매출과 대리점 매출 비율은 7:3 정도다. 전체 매출의 70% 정도를 본사 영업부 직원들이 올리고 있다고 보면 된다. 대리점 유통을 적절히 활용하면서, 영업부 직원들이 발품팔며 만들어놓은 판매망을 확실하게 가지고 간다면 어떤 제품이던 원활하게 유통시킬 수 있고, 더 나아가 제품의 부가가치까지 높일 수 있다는 점이 자체유통 구조를 꾀하는 이유이기도 하다.

▶ 해외 동일기능의 제품들에 비해 제품가격이 매우 낮은데

‘가격파괴’는 우리의 또 다른 판매전략이다. 수압마사지기의 경우 외국기업 제품은 4~5000만원대 인데, 본사 제품인 ‘수안애’는 1200만원대로 판매되고 있다. 저주파자극기 역시 저렴하게 선보이고 있다. 직원들도 “판매가격이 너무 낮은 것 아니냐”고 다소 우려하고 있지만 이 점이 제품 홍보 및 판매에 실질적으로 도움이 되고 있다고 생각한다. 고품질, 고기능성의 제품을 저렴한 가격에 선보이면, 고객들이 큰 부담 없이 바로 제품을 찾을 수 있기 때문이다. 실제 병원 등 업체 외에도 개인 소비자가 제품체험 후 효과에 만족해 별도로 구매한 경우도 있었다. 판매가격을 높여서 제품 마케팅비용 등 부대비용으로 사용하는 것 보다는, 유통마진을 최소화 시켜서 고객들에게 ‘질 좋은 제품’으로 먼저 인식되는 것이 중요하다고 본다.

▶ 만 7년차 기업, 단기간에 성장세 일군 비결은

직접 생산과 유통에 참여하고 있는 점이 매출 및 회사 성장에 큰 도움이 되고 있는 것 같다. 이곳 동화의료기기단지에서만 보더라도 유통업에 종사하다가 의료기제조업체를 운영하는 기업들이 꽤 된다. 이렇게 되면 유통업 당시의 다양한 유통라인을 활용할 수 있기 때문에, 필요한 제품을 직접 제조하고 생산해서 어렵지 않게 판매망을 뚫을 수 있다.

우리도 마찬가지로 의료기기 유통부터 시작해 현재 제조까지 하고 있는 회사다. 병원이나 재활기관 등에서 많이 이용되는 제품을 선택해 직접 생산에 들어가고, 기존에 가지고 있던 유통망을 활용해 판매에 들어갔다. 어떻게 보면 경쟁이 치열하다고 생각할 수 있겠지만, 실제로는 제조 및 생산하고 판매하는 ‘원스톱’ 시스템이 제품의 부가가치를 높여 판로를 개척하는데 큰 도움이 됐다. 이런 점들이 회사 성장에 기반이 되지 않았나 싶다.

▶ 의료기기 관련 전시회 참가가 활발한데

전시회에 참가하는 것이 기업 및 제품 인지도를 높이는데 많은 도움이 되고 있다. 올해도 학술대회부터 전시회까지 국내 및 해외 행사를 통틀어 17회 정도 참가한 상태다. 전시회에 참가하여 당장 눈에 보이는 실적만을 추구하지는 않는다. 해외의 경우, 의료기기 인허가 문제로 현지 국가에 물건을 납품하는데까지 적지 않은 기간이 걸리기도 한다. 1년에서 3년정도 꾸준히 다양한 전시회에 참가하다 보면 의료시장 동향도 구체적으로 살필 수 있고, 바이어들에게 ‘믿음이 가는 업체, 선택해볼 만 한 업체’라는 인식도 심어주면서 계약단계로까지 이어지고 있다. 자연스럽게 양질의 전시회를 고르는 안목도 생긴다.

▶ 올 한해 마무리 계획과 준비 중인 사업은

올해 총 9가지의 신제품을 개발했고, 현재도 개발 중인 것이 상당수다. 연말까지 4~5개 정도의 제품 개발을 마무리하고 기능을 안정화시켜 2013년 ‘국제의료기기&병원설비전시회(KIMES)’에서 공개할 수 있도록 할 예정이다. 저주파자극기 등 일부 인기 의료기기는 가정용으로 판매할 수 있도록 준비 중이다.

또한 굿플 의료쇼핑몰을 운영하고 있으며 의료기기에 관심 있는 2~3만명 정도의 회원들을 추가모집해, 그 회원들을 대상으로 제품 홍보에 주력할 계획이다. 이로 인해 홍보책자 등 일부 마케팅 비용을 줄이고, 그 비용을 고객서비스 및 제품개발에 더욱 활용할 수 있을 것으로 기대하고 있다.