“요즘 고객들은 단순히 물건을 소비하는 ‘컨슈머’가 아닌 ‘프로슈머’ 성향이 강해요. 물건 하나를 사더라도 정확히 따져가며 산다는 거죠. ‘말발’만으로 영업하는 시대는 지났습니다.”
기아자동차 거제지점 신종훈 주임(33)은 영업도 하나의 전략이라며 남과 같아서는 남보다 앞설 수 없다고 말한다.
신주임의 영업전략은 의외로 간단하다. 매달 두 번씩 아침일찍 대우.삼성조선소 앞에서 출근하는 직원들에게 기아자동차 정기간행물을 돌린다. 입사후 지금까지 9년째 고객들에게 편지를 보내 최근의 차량현황과 신차 모델이 담긴 소책자를 배부한다.
현재 관리하는 고객의 수는 약 5백여명. 이들의 경조사를 챙기고 전단지를 배포하는 데만 한달 평균 50-70만원이 든다. 이런 ‘공’을 들인 대가로 그는 연간 1백여대의 자동차를 팔고 있다.
영업차량도 바꿨다. 일반 승용차가 아닌 1톤 봉고트럭에 자신의 사진과 ‘기아맨 신주임 짱’이라는 톡톡튀는 문구를 새긴 것. 한눈에도 자동차 영업사원임을 알 수 있다. 말 그대로 달리는 광고판인 것이다.
최근 유가상승 등으로 인해 소비심리가 위축되자 영업에 애로가 많다며 하소연 한다. 그러나 내심 미소를 짓는다. 자신 있다는 반응이다. 올해 들어 벌써 78대를 판매했다.
지난 96년 8월에 입사하는 그는 2001년에 110대, 2002년엔 105대, 지난해에는 85대의 자동차를 판매했다. 매년 판매실적도 거제지점 내에서 선두를 달리는 간판스타다. 올해도 기필코 자동차 판매 1백대를 넘기겠다는 각오다.
어떻게 이렇게 매년 자동차를 많이 팔 수 있었을까. 신주임의 답은 짧고 간결하다. “아무리 불황이라도 차를 새로 사려는 사람은 있어요. 차를 새로 사려는 사람을 열심히 찾아가 설득하면 됩니다.”
신주임은 또 “세일즈맨은 타고나는 것이 아니라 만들어진다”는 기본원칙에 충실하다. 항상 사람을 찾는 노력을 게을리 하지 않는다.
그러나 그에게도 위기는 있었다. 입사 1년만에 기아자동차가 부도나면서 고객들의 반응이 냉담해졌기 때문이다. 평소 친하게 지내던 고객들도 ‘부도난 회사 차를 어떻게 사느냐’며 그를 외면했을 때는 하루에도 몇번이나 회사를 그만 둘 생각까지 했다.
“그럴수록 한번 더 만나고 한번 더 뛸 수 밖에 없어요. 그런 시기에도 힘이 돼 준 고객들이 있어 차마 회사를 떠날 수 없었어요. 돌이켜보면 그때 도와 준 고객들이 그렇게 고마울 수 없어요.”
그는 오늘도 자신의 영업차량인 봉고트럭을 타고 거리를 누비며 고객들을 만나고 있다. 고객들을 만나면 무척 속상하고 힘들어 스트레스도 쌓이지만 자동차 판매의 ‘매력’에 푹 빠져 영업을 하다보면 어느새 신바람이 난다.