옛말에 '구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배'라는 말이 있다. 음식점도 마찬가지이다. 대부분의 고정관념은 사람이 많은 곳, 유동이 많은 곳이 가장 좋은 자리라고 하지만 아무리 많은 사람이라도 내 자리를 외면하고 다른 곳으로 간다면 무슨 소용일까?

매출이 너무 낮다고 해 필자가 컨설팅 한 생맥주전문점이 있다. 이곳은 당산역 상권에서 가까운 곳에 위치해서 인구유동이 많이 일어나는 곳이다. 상권이 좋은데 장사가 안 될 때는 여러 가지 이유가 있다.

첫째. 상권대비 아이템의 경쟁력이 떨어질 때이다. 상권의 주요 유동인구는 직장인 층인데 직장인들이 선호하지 않는 아이템이나 메뉴가 구성돼 있을 때다.

둘째. 매출액 대비 임차료가 매우 높을 때이다. 외식업은 아무리 자리가 좋아도 객단가, 회전율의 한계가 있으므로 일정수준 이상으로 임차료가 높으면 수익성이 떨어진다.

셋째. 점주의 운영능력이 떨어질 때이다. 그러나 해당 생맥주전문점은 상기 3가지 이유에 모두 해당되지 않았다. 그렇다면 무슨 이유로 매출이 오르지 않는 것일까?

바로 색깔이 없는 것이다. 요즘 모든 외식업체 점주들은 창업 관련 여러 가지 정보들을 습득할 수 있기 때문에 해당 상권에 필요한 메뉴 또는 운영시스템을 갖추게 된다. 바로 이것이 문제다. 모두가 해당상권에 맞는 메뉴를 고르다 보니 모든 음식점의 메뉴가 비슷비슷하고 결국은 나눠먹기가 되며 공급이 포화인 상권은 매출이 떨어질 수밖에 없는 것이다.

이러한 현상은 대부분 좋은 상권에서 자주 나타나는데 고객으로 하여금 먹을 곳은 많지만 먹을 곳은 없는 상권이 생기는 것이다. 이러한 상권에서 소위 대박 나는 음식점들의 공통점은 색깔이 있는 것이다. 이러한 색깔은 상권에 있는 주요 고객층을 대상으로 한 것이 아니라 나만의 고객을 선정하는 것에서 부터 시작된다.

따라서 필자는 해당 생맥주전문점의 목표고객을 주변의 초등학교 동창회 모임을 정기적으로 하는 단체로 범위를 줄여 주었다. 이렇게 목표가 정해지면 고객이 필요로 하는 것을 기존 음식점에 갖추어 놓아야 한다. 이를 위해 칸막이를 없애고 단체전용 메뉴를 구성하고 단체행사를 위한 여러 가지 준비를 갖추게 했다.

홍보에도 신경을 썼다. 목표고객이 확실하니 카페나 동호회 검색을 통해 주변학교들의 동문 현황을 파악하기도 쉬웠다. 인터넷 검색만 해도 60명 이상 정기적으로 모이는 단체가 수십 개나 되었다. 해당 단체에 접근하는 방법도 알려 줬다. 단체가 50개인 경우 그중에 10%만이라도 해당 업소에 방문해 준다면 최대 60명(40평)이 수용 가능한 해당 업소는 매일 자리가 없게 마련이다.

아니나 다를까 해당 업소는 시설과 메뉴를 거의 바꾸지 않고 동문회만을 전문적으로 유치하는 색깔 있는 가게로 거듭났고 3개월 후에는 매출이 기존보다 2배정도 올랐다.

이제 자영업 창업 또는 외식업 창업에서는 모두가 가져갈 수 있는 구슬(고객, 유동인구)은 아무리 많아도 소용이 없다. 구슬이 조금만 있어도 나만의 구슬이라면 그 구슬들을 꿸 수 있는 방법들을 만들어 내는 것이 필요하다. 이러한 결과를 얻기 위해서는 가장 먼저 나만의 고객을 선정하고 그에 따라 일관적인 준비와 홍보를 하는 것이 중요하다.

<리얼컨설팅 외식독립창업연구소 소장 강개석, 02-2675-1126>